一位独创东谈主的自白：什么错是弗成犯的？

创业公司如何转型？组织如何从团伙变革成团队？独创东谈主是否应该成为「六边形战士」？什么造作是弗成犯的？

缙嘉科技是新锐好意思妆国货公司，旗下有KIMTRUE且初等盛名品牌。独创东谈主王霞（中欧EMBA2022级）对话中欧苏锡嘉纯属，带来一段「辛酸太多，拿出来齐是啜泣史」的创业自白。

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王霞中欧EMBA2022上海缙嘉科技有限公司独创东谈主

01

企业转型

逶迤重重

投入一个行业不一定是从作念自有品牌运行，因为初创公司会受限于技术和资源。是以缙嘉滥觞的方针是成为外洋小众化妆品品牌在中国的总代理。

2016年到2019年，咱们胜利代理了近30个品牌，也打造了许多爆款。2017年，咱们际遇了第一个危境：最大品牌EltaMD被高露洁收购，导致互助一刹闭幕。之后，RAFRA和FAB也被纠合利华和宝洁收购。这一系列收购让咱们意志到，依赖品牌代理的交易样式并不相识，领有自有品牌才是始终发展的关节。

如何才能作念我方的品牌呢？

以前是在养别东谈主的孩子，当咱们真确我方去生孩子时，发现如何从0到1去创建家具、创建品牌，从讲别东谈主的故事治疗到讲我方的故事，是特别难的。

在代理品牌阶段，咱们纯属了两种技术：一是选品，如何选到有后劲的好家具；二是选到好家具后，如何通过履行营销有用触达并升沉消费者。

天然这些技术关于「0-1」的起步特别关节，但还远远不够，它们只是后头的0，还零落前边的1。1是创造无礼消费者需要，且是各异化家具的技术。

缙嘉的自有品牌在2019年底推向市集，2020年又赶上了短视频平台的爆发式增长。代理品牌时期蓄积的家具洞勉力和履行营销技术让咱们在前三年有特别高的增长。

这印证了一句老话：只须站在风口上 ，猪齐能飞起来。

但接下来发生了什么事情？2022年外部环境发生了很大变化，咱们品牌的增长率从700%一下落到3%。也曾咱们误以为高增长齐是因为我方的技术，其实咱们不外是风口上的猪。

咱们不错把增长大幅下滑怨尤于外部环境，但更根柢的原因在于团队的成长速率跟不上品牌的成长速率。

于是2022下半年，咱们运行作念团队变革。之前的团队只可被称为「团伙」，基本上是我发现契机点，业务结伴东谈主去扩充，事情就能作念成。但复杂的外部环境变化以及浓烈的竞争，使得原有样式不work了。咱们第一步作念的是关节岗亭东谈主员的技术迭代——从团伙到团队。

这其实波合特别多的问题：稳妥咱们的行状司理东谈主在那处？别东谈主为什么要来加入咱们？他们如何样能够胜利落地？新东谈主和老东谈主如何均衡……每个问题齐很大。但咱们作念到之后，通盘团队从技术到赶走录用上齐变得更好。

举个例子，咱们也曾有特别多的滞销库存，莫得东谈主照管这个目的，寰球齐只知谈冲冲冲、要销售。尤其是我，我是公司风险库存的罪魁首恶，因为我以为「如何能让销售莫得货不错卖」「干戈的东谈主如何不错莫得枪弹」。

但其实每个智商齐有科学门径，当团队技术变得更好之后，天然领域仍在不停高潮，但滞销库存直线下降。是以任何一件事情，距离胜利只差「一个东谈主的距离」，找到这个关节东谈主，蜕变了，就离胜利不远了。

02

标的概略正确就作念

运营要精采化

创业那么多年，我的感念第少许是：敢想敢干，边干边优化，标的概略正确即可。我是一个相比急的东谈主，扩充力特别强，意想了坐窝去作念。作念的历程中会不停治疗我方的标的，总会回到正确轨谈上来。

从团队、组织以及策略扩充层面来讲，先真确活下来，相识下来，才有更弥散力去作念其它事情。是以在作念决议时不要太多瞻念望，意想百分之六七十，就先干起来再说。

第二点是苦练基本功，精采化运营。好比卫哲说的，「企业就像一辆行驶在路上的汽车，看的不单是是车速，还要看油耗」，油耗代表的即是后果。一个消费品公司不仅品牌和销售要作念好，更迫切是中后台技术要强，比如研发、供应链、东谈主力、财务、数字化等，任何一个方面齐弗成成为公司短板。若是它们成为短板，公司就不可能赓续增长。

是以如故应该回到我方的基本功，看如何能把内功练得更好。若是公司只好独创东谈主或者前台作念得好，后台拉垮，就像盘丝洞，往前跑的时候后头有多半「丝」在拉着你，拖慢你的速率。是以我我方的大部分时刻如故花在组织和体系技术设立上，并不单是在销售和品牌上。

看成创业者，辛酸太多了，每一个拿出来齐是啜泣史。但我有一个很大的感悟，即是任何长途总会曩昔，今天看不可朝上的长途，过一段时刻就酿成小事。是以每次遇到长途我齐以为会曩昔的，过段时刻即是小事一桩了。

经常有东谈主问我，创业这样久，到底靠命运如故实力？其实命运是实力的一部分。寰球在淹没个市集，为什么契机天降有东谈主收拢了，有东谈主却抓不住？一定有命运的因素在。但咱们不不错靠命运打宇宙，要一直念念考如何把命运升沉成实力，才能真确赓续胜利。

我是特别纠结的东谈主，作念决议的时候总想完满，每个东谈主齐照管到。但「两害相权取其轻」，咱们掌舵的是一个企业，要让企业的大船不停往前开，战胜会作念特别多可怜的采选，偶而候以至是存一火抉择。

作念抉择时要回到第一性决议旨趣：如何作念这件事情本人才是正确的。我不再研究某些东谈主是不是欣喜，会不会耗费一些东谈主的利益等等，研究的是若何的决定对这件事情本人是更好的。

另外，独创东谈主到底应不应该成为六边形战士？我以为弗成。不擅长的事一定要找更专科的东谈主来作念。若是去作念不擅长、不心爱的事，咱们只可作念到60分，但更专科的东谈主不错作念到90分以至更多。是以我目下采选找互补的、更专科的东谈主来帮我把事情作念得更好。

但独创东谈主一定要赓续不停学习，至少知谈事情如何作念是更好的，知谈什么样的东谈主稳妥你。要不停提升通晓、拓展领域，况兼开宽解态，我方不行要承认，不要我方不行还处于反击样式，你的过失别东谈主不不错说，要有容东谈主之量。

像咱们我方创业，莫得受过非常多体系化历练的东谈主，天然之前也在大集团待过，但其实掌捏不到集团是如何作念决议的，体系是如何建立的。齐靠我方的摸索，我方去想门径，作念的时候也不知谈这个门径到底对折柳。读了中欧EMBA，学了表面之后，发现作念的是对的，就让我更信托我方的直观。● ● ●

苏锡嘉

中欧国际工商学院管帐学荣誉退休纯属首席财务官(CFO)课程-课程主任

中欧创投营-联席课程主任

苏锡嘉：王霞刚才有一句话特别打动我，创业许多时候是没见地统统想领路再作念的。想不领路，但概略标的正确，就不错作念了。我不知谈王霞本旨不本旨「作念什么不错想不领路，关联词弗成作念什么，一定要想领路」，这两句话合在一齐，我以为才是创业者应有的心态。

王霞：特别本旨。「标的概略正确」其实依然作念了采选，战胜不会往反标的走。但在走的历程中，会不停地发现存一些事情不该作念，就变得越来越相持。

苏锡嘉：我到好意思的集团去，好意思的高管齐告诉我说，不知谈有些许次央求何享健作念彩电、作念手机，何总坚决咬定「好意思的莫得黑电基因，好意思的只作念白电」。过后悉数高管齐谢忱雇主，因为若是当初确实进去，即是「高位接盘侠」。但作念企业能够相持这种通晓真防止易，何享健这样有定力的东谈主也有走错的时候，比如好意思确当初作念过大巴车。但狠恶的东谈主就狠恶在，一尝试随即就知谈作念不了，毅然止损，这亦然一种技术。是以作念企业一定会犯错，但有的造作确实弗成犯。站在创业者的角度讲，王霞你以为什么造作是弗成犯的？

王霞：缙嘉走到目下莫得犯致命的造作，这是目下我还相比运道的。但咱们也犯过许多错，比如代理品牌阶段其实有过不彊硬。因为2018年咱们也作念到10个亿支配的领域，转型作念自有品牌的时候翌日是未知的，不知谈能弗成胜利。

2019年底我启动第一轮融资，许多东谈主找上门。但我是拿着代理品牌的近况，去跟投资东谈主讲一个自有品牌公司的翌日，莫得东谈主信，基本上投资东谈主齐走了。只好一个，即是目下惟一的投资东谈主，信托咱们不错，因为他隔段时刻就会来找我了解公司近况。按他的说法即是「你吹过的牛齐已毕了」，是以在赓续交流的历程中，信任度也会增多。

咱们3个代理品牌被并购之后，反不雅其它品牌也齐有被并购的可能，再作念齐是为别东谈主作念嫁衣，这是我想领路了的。自有品牌大要是一条路，但这条路的翌日并概略情，是以咱们其时候如故「两条腿步辇儿」。但2020年之后基本就毁灭代理了，因为依然看到自有品牌的后劲了。

我最近念念考是不是要剥离MCN业务，跟结伴东谈主也有争执，但临了如故决定要剥离。因为它依然完成了也曾阿谁阶段的孝顺，若是再走下去，会挥霍特别多元气心灵去作念一件和主营业务无关的事情，咱们在这个阶段如故应该聚焦、再聚焦。

不仅是事，东谈主也相同。以前我在选东谈主的时候，第一个看这个东谈主能弗成跟我走一辈子；目下以为走一辈子特别难，要么他淘汰你，要么你淘汰他。是以心态也放得更讲理，我不找一辈子的东谈主，找能跟我走一段路的东谈主亦然不错的。

其实悉数采选，对或者折柳，齐不错翌日去治疗。折柳就坐窝治疗，对就不绝相持，加大资源让它走得更快。

苏锡嘉：更始许多时候是很可怜的事情，可怜来自几个方面：第一迷惑太多，现成的业务有点不行了，但市集上好像契机许多，总以为这里也不错试一下，那里也不错试一下。是以更始历程中，滥觞为止得住我方的逸想是很迫切的事。

第二，更始历程中团队是一定要治疗的。小猪短租的独创东谈主王连涛亦然中欧EMBA同学，他也曾在PPT上打了一句话，叫「从暖热和善到骨寒毛竖」，说创业企业真莫得那份奢侈，没见地一直暖热和善，和善即是在最沉重的时候，还能够尽量照管别东谈主的体面和长进。是以从一定进程上讲，更始即是采选，而采选即是一方面为止逸想，一方面雷霆妙技、菩萨心肠齐要有。

王霞：我感叹特别深。其实很难下决定的，很纠结，我这个东谈主即是「说着最狠的话，作念着最软的事」。我非常防卫的一类东谈主是「说着最软的话，作念着最狠的事」，我想酿成那样的东谈主。

目下我如故变得更坚决了，作念决议的时候回到了「事情到底如何作念对」这一个原则上来，就相对相比拖沓。作念企业每天齐在靠近万里长征不同的决议，心会变得越来越硬，不会研究那么多，影响决议。偶而候纠结了半天，临了下了决定，我方拖沓自如，我信托对方亦然拖沓自如。若是弗成相互树立，尽快相互放胆。